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如何准备直销说辞

发布时间:2015-6-10 16:56:01     作者:wmhn   来源:    
在实际直销工作中,我们经常需要准备直销说辞,要么是为自己准备,要么是为培训直销员而准备,那么,一套真正有效的直销说辞应该是怎样得来的呢?

  根据个人实践,总结出以下方法,请各位批评指正:

  1、整体把握市场

  这部分工作,是很多直销员容易忽略的,但事实上,要在跟客户打交道的时候表现出你的专业性,这是必不可少的重要基础,只有在对整个市场有了整体把握以后,在跟客户交流的时候才能够有撞击,产生思想的火花。

  2、剖析产品

  这里用了剖析的字眼,就是要求把产品的各种属性都分析清楚,并且结合到实际做相应比较,我把这叫做“划格子”,在一张表格里面把所有可能客户问到的问题放在一起,对各个方面进行解答,重点是客户关心的价格、功能、赠品这些属性。

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  3、拟出客户利益点

  分析完产品之后,要按照FABE直销模式(特、优、利、证销售法)进行再次提炼、总结,把产品特点转化为自身优势,进而转化为客户利益并找出实实在在的证明,这里的证明既有权威部门颁发的证书、也有实际验证的结果、还包括其他消费者使用产品的故事,讲故事尤其是一种打消疑虑的很有效的方法。

  4、注重整体竞争能力

  这里的整体竞争能力就是指公司了,小公司未必没有竞争强项,这一块要深入挖掘。比如服务,把自己公司在服务上的一些优势挖掘出来,同时也要把握消费者的关注点加以总结。

  5、落实成文字

  要把以上各个方面踏实总结,深入分析之后落实成具体文字,你才真正有了自己的一套直销说辞,在跟客户打交道的时候才会胸有成竹,兵来将挡、水来土掩,不慌不忙应对自如,最终帮助你达成直销目标。

  6、实践中不断总结、调整

  直销是实战功夫,只有不断总结才能够不断提高,特别是跟客户交流时的情绪控制、语速语调这些都是直销说辞编写中应该有而又难以具象化的东西,这都需要在实践中不断总结完善。

  推荐阅读:直销人怎样提高业绩?

  原文链接: http://www.wmhn.zxgyw.cn/NewsDetail.aspx?id=13965

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